昨日の 価格交渉は楽しい! の応用版です。
日本においても価格交渉する機会は多いです。


その代表は不動産売買とビジネスでの価格交渉です。いずれもエキサイティングですが、買物と異なり、楽しさの要素よりも恐怖感との闘いの要素の方が大きくなります。




不動産購入


不動産売却やビジネスと異なり、不動産購入はまだ楽しさの要素があります。何と言っても物件を安く購入できると、これ以上無いほどのお得感と喜びを感じることができます。


市況が最悪の時期(=不況で本当に不動産価格が暴落している時期)は、それなりに安い価格で購入できますが、その時点の相場よりも安価に取得することを目指します。


このような時期は、銀行の融資姿勢が極めて厳しいので、いかに自己資金を温存して安く購入できるかがポイントになります。まず価格交渉に入る前の心構えを記載します。

  1.  物件には執着せず、取引にこだわる
  2.  相場を熟知する
  3.  価格交渉は何往復でも付き合う
  4.  いつでも交渉のテーブルから降りる心積もりをしておく
  5.  相手の情報を集め、その心理状況を読む


不動産投資において私は立地にこだわっているので、立地を価格に優先すると思われがちですが、そうではありません。投資は買値で決まるので、価格に対する妥協は一切ありません。


まず①ですが、ドルフ・デ・ルース も述べているように「物件に惚れるな、取引に惚れろ!」です。最高の立地の物件であっても、価格が高ければその代償を払うのは自分です。


②は当然のことです。売買交渉においては最初の提示価格が重要ですが、その価格があまりに突拍子も無いものであれば相手にされないからです。


売主がへそを曲げずに交渉のテーブルに乗ってくるギリギリのラインを狙います。これはなかなか難しい! 私も未だに、鼻で笑われて一蹴されることが多々あります。


③ですが、価格交渉のやり取りは4~5往復することが多いです。交渉を通じて最終着地点をお互い探っていくイメージです。着地点をできるだけ自分の方に手繰り寄せることが目的です。


ただ、予想以上に皆さん根性が無い(笑)。私は10往復も厭わないのですが、4往復ぐらいで根を上げて妥協するか、プレッシャーに耐えかねて交渉のテーブルを降りる人がほとんどです。


④は、10往復した後でも許容範囲を超えた価格になりそうな場合には、躊躇なく交渉のテーブルを降りる覚悟です。物件に執着すると、この覚悟が鈍るので危険です。


⑤では、買主の売却理由などの取得できる限りの情報を収集することで、交渉中の売主の心理状態を予測します。売主の感情に訴えるため、大きな値引きを提示することもあります。




不動産売却


基本的には不動産購入の5つのポイントを踏襲しつつも、売却価格にはこだわり過ぎないことが重要です。今のような好況時においても、買主は貴重な存在です。


特に地方・郊外立地の物件の場合、気配値だけで物件価格が上昇している傾向があります。この点は、東証マザーズの小型株投資に通じます。売買無しの気配値のみなのです。


つまり、実際の売買はさほど無くても、売主の「これ以下では売らない」という気持ちだけで、相場が高止まりしているように見えるのです。


不動産売却においては80点ぐらいの価格でも、最初に手を挙げてくれた買主候補を大事にしましょう。「魚の頭と尾はくれてやれ」の相場格言は、不動産投資にも通じます。




その他にも、さまざまなテクニックがあります。基本的には交渉術の書籍を何冊か読破して自分なりの手法を確立しましょう。


不動産売買と交渉術は、切っても切り離せない関係です。優秀な不動産投資家は交渉術にも長けています。人生を豊かにする「交渉術」。是非、自分流の手法を確立してくださいね!






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