ここ1ヵ月ほど、近隣の医療機関に営業回りしています。目的はもちろん集患です。私は病院勤務医なので、ターゲットは外来患者さんではなく入院患者さんです。


整形外科勤務医の売上を最大化することは、①たくさんの入院患者を担当し、②手術をたくさんすること によって達成されます。


この目的を到達するためには、手術が必要な患者さんをいかにして効率的に集めるかがポイントです。2ヵ月ほど前に季節的なものでしょうが患者数が落ち込んだことがありました。


その時に医局内で対策を検討したところ、営業に出かけてはどうかという案が出ました。本気で営業に回る医師というのはそれほど多くありません。


物珍しさも手伝って、この案に乗ってみることにしました。私は医局内で上の立場なので、
営業のような嫌な役回り(?)は率先して担当する必要があります。


この1ヵ月で基幹病院や開業医を15ヵ所回りました。週2ペースで結構キツかったです。しかし、効果はてきめんで、今まで紹介数ゼロだった医療機関から次々と送られてきます。


私にとって、医師としての営業は初めての経験ですが、営業という業務に関してはかなりの経験を積んでいます。私が最初に営業を経験したのは不動産賃貸業者さん回りです。


不動産投資家として駆け出しの頃、富裕層(※ 純資産 1~5億円)にさえ到達していなかったにもかかわらず、フルローンで億越えの物件をポンポン買っていた時期がありました。


偶然にも市況が良かった(不動産価格の低迷期だった)こともあり破綻は逃れましたが、空室率改善のために必死で不動産賃貸業者さんに営業しました。


当時は三次救急の基幹病院勤務だったので、毎週末に 10件/日を目標に足が棒になるまで賃貸業者営業を続けました。
この経験から営業に対するアレルギーがなくなりました。


現在注力中のスタートアップでは、リスト集め → テレアポ → 営業のサイクルを回すことで初期顧客を確保して、全国へ拡大する礎を築きました。


このような経験にもかかわらず、勤務医として営業に回る発想はなかったです。その理由は(短期的には)売上が自分の給与とリンクしていないため当事者意識が無かったことです。


客観的にみても、メイン医療機関への依存度が 1/4を切っている状況なので必要性は高くないのですが、医師チームとしての挑戦と捉えてがんばってみました。


営業の基本ですが、常に相手の利益を考えてアピールすることが結果につながります。今回の場合は下記のようなことを積極的にアピールしました。


  • 基幹病院: 重症度は低いが入院が必要な患者さんを受け入れて、救急や整形外科の負担軽減
  • 開業医: 夜診帯も含めて入院が必要な患者さんを、外来診療が途切れないように、ホットラインで迅速に受け入れる


単なるお願いベースではなく、常に相手の立場(基幹病院と開業医ではニーズが異なる)での利益を考えて、分かりやすくアピールすることがポイントだと思います。


営業してみた感想は「楽勝」です。営業とは言うものの、世間一般での営業とはかけ離れています。一般的に営業の最大の関門は、テレアポで面会予約を取得することです。


スタートアップの営業では 10件電話して1件面会予約を取れれば上出来でしたが、今回は地域連携室が面会のお膳立てをしてくれるので面会率100%という驚異的数字です。


しかも整形外科部長として伺うので、営業にもかかわらず立場が対等という横綱相撲的な状況です。しかも、現状は営業する医師はほとんど居ないので効果てきめんです。


この際、できるだけ面識の無い医療機関に行くのが吉です。大学の垣根を越えて全く交流の無かった医師と直接お話することで、相互協力の輪が広がります。


空中戦(ホームページ)や広告業者に頼るより、汗をかいて営業する方が100倍ぐらい効果的です。どんどん結果が出るので集患に困っている病院は実践することをお勧めします。






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