今日は起業・ビジネスの話です。私はこれまでいくつか事業を行ってきましたが、最初の売上を顧客から獲得することの難しさを痛感しています。


私たちは日常生活で何気なく消費行動を行っていますが、これだけストレスフリーに購入できるには理由があります。それは大資本が英知を結集して練りに練った商品だからです。


ここでは、私もしくは関係する人の失敗談をご紹介したいと思います。




事例1 某ポータルサイト


私が最初に取り組んだビジネスです。SEの友人と共同で立ち上げました。内容は不動産オーナーのための空室支援で、ポータルサイト化を目指しました。


今でいうサブスクリプション方式で、顧客数がアップすれば収益性もアップする典型的なネットベースのスタートアップでした。


単価は月額4000円程度なのですが、なかなか利用者が集まりません。物件を登録したりクレジットカードを登録することが高いハードルになりました。


全国の大家の会に営業に出かけたりしましたが会員が増えずに苦労しました。顧客に最初の行動を起こしてもらう難しさを学んだ事業でした。




事例2 レンタルバー


所有物件に自分の趣味と実益を兼ねて(?)開業しました。当時は日本のシェアビジネスの黎明期で、Airbnb や SPACEMARKETがもてはやされていた時代です。


前述の空室対策ポータルサイトと異なり、エリア限定ではあるものの顧客対象は完全なマスです。このため、広告媒体として PPC広告を選択しました。


今でもそうなのですが、私は広告費を潤沢に使う派です。最初が肝心!と思って Google Adwordsや FB広告に大量の広告費を投入しました。


当初は反応も良く、顧客に最初の行動を起こしてもらうことができていました。顧客になってくれた人はリピートしてくれましたが、いかんせん数が増えません。


今にして思えば、最初の行動を起こしてくれた顧客はいわゆるイノベーターでした。キャズム理論でいう「深い溝」を乗り越えられずにあえなく撃沈しました。損失額 600万円です。




事例3 所有物件のテナント


私の所有物件には思わず自慢したくなるような高品質の焙煎珈琲の店舗が入居しています。オーナーは某有名店で修業を積んだ気鋭の若手起業家です。


物件オーナーのあるべき姿として、自社物件のテナントで買物することは常識です。私もセオリーにしたがい、御中元や御歳暮はこのテナントに乗り換えました。


しかし、商品の質は非常に良いものの、贈答品として送る際に大きな難関がありました。まず、店自体が直接販売をメインに想定したためネット通販が非常にプアだったのです。


私は個人・法人併せてかなりの数の贈答品を定期的に贈っていますが、ナント全て一から入力しなければいけない仕様だったのです...。


これには困り果てて直接店舗に行って依頼することにしました。ところが今度は贈答用の箱が9月まで入荷しないとのことでした。これでは間に合いません。


仕方なく手渡しできる分だけ購入したのですが、なかなか残念な状況だと感じました。しかし、これは決して珍しいことではありません。


Amazonや楽天を介さずにネット通販しようとすると、多くの場合今回のようなトラブルに見舞われます。楽天などかなりプアな感じですが、それでも一般通販より数段マシです。


エラソーなことを言いましたが、私自身の宿泊業などの ECサイトはかなりプアなことを自覚しています。しかし、これを洗練するのは容易なことではありません。




事例4 医療系スタートアップ


3年前に創業したときには、テレアポ→営業のサイクルをひたすら回して新規顧客を開拓しました。しかし顧客は何も損することが無いサービスなのになかなか発注してくれません。


第1期は売上が1000万円にも届かず意気消沈していましたが、第2期以降は口コミと外部連携の営業部隊のおかげで少しずつ取引先と発注が増えてきました。


それでも、最初の注文をいただくのは容易ではありません。客観的にみて、顧客はほぼノーリスク・ハイリターンであるにもかかわらずです。


最初の注文という高いハードルを越えてもらうために、「初回サービス無料」というこの業界ではあり得ない(?)ベタな手法で売上を伸ばすことにしました。


サービスの存在自体があまり認識されていない特殊な状況ではあるものの、新規顧客獲得のハードルの高さを実感しています。


昔、私の母校の大学に出入りしている地場大手の装具業者さんは、新規開拓した病院には創業社長自らが出張していました。病院側は創業社長が自ら来るので感動します。


そしてこなれた頃を見計らって社員にバトンタッチしていったことを思い出しました。これを見習って、新規顧客には私自身が手厚く対応することにしました(笑)。


こうすることで新規顧客の脱落を最小限に食い止めることができるため、取引先を根雪のように増やすことに成功しつつあります。




このように、最初の売上および脱落防止は非常に重要なポイントです。開業医ではリアルの現場ですべて自分で対応するので、これらの難関はクリアしやすいのではないでしょうか。


しかし、個人事業を超えたチームで回すビジネスでは、顧客に最初の行動を起こさせる「仕組み」をつくることが難しいと感じています。






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