最近、某総合商社の子会社との取引を検討する機会がありました。いわゆる、企業間取引(B2B)です。その子会社自体も東証一部に上場しています。


どんな凄い提案してくれるのかワクワクして拝聴したのですが、出された提案は何のことはない単なる中抜きなんですね...。それなら最初から下請け(?)に発注します。


もちろん、ロットが小さいためまともに人材を投入するとコスト倒れになることは理解できます。しかし、私の経験では、少なくとも1億円程度では中抜きだという印象です。


以前にスタートアップを立ち上げたときのシステム開発や、産業用太陽光発電のメーカー選定でも大企業の提案はよく見ると中抜きでした。


下請けの商品に自社ブランドを冠して売るのがよくあるパターンです。中抜きにもかかわらずかなりのフィーを抜くので、自腹を切って購入する際にはどうしても目につきます。


普通に考えたら、大企業を通さずに購入する方が安価です。それにもかかわらず、なぜ大企業の中抜きが横行しているのでしょうか?


おそらく何か問題が発生した場合、購入先が大企業であれば担当者は免責されますが、無名企業の場合は社内的に言い訳できないことが原因なのでしょう。


しかし、サラリーマンではなく経営者の立場で交渉に臨むのであれば、大企業から商品を購入するメリットは少ないです。何故なら誰にもエクスキューズする必要がないからです。


このような経験をいくつかしていると、大企業や大法人格への不信感が熟成されます。ちょっと嫌な奴かもしれませんね(笑)。




一方、同じ B2Bと言っても、こちらが商品やサービスを大企業に売る場合は 180度考え方が異なります。同じ商品を売るのであれば、大企業と取引するに越したことはありません。


おかげ様で、私たちの法人も東証1部上場クラスの大法人格と取引させていただいていますが、やはり予算の組み方やサービス購入額のロットが異なります。


ビジネスの成長を志向するなら、小規模な顧客だけでは不十分です。もちろん、B2Cの場合はマス対象ですが、B2Bの場合は小口顧客だけでは収益性が上がらず売上も立ちません。


このため、ある程度業界の中で地歩を固めた段階で、大企業の攻略を真剣に進めていく必要があります。もちろん、売上の大部分が大企業 1社になるのはご法度です。


しかし、通常の起業であれば最初は信用が無いので、小口顧客を汗をかきながら開拓していくことになります。このため、大企業に自社の命運を握られることは無いでしょう。


そうは言っても、いきなり大企業と取引を開始するなど望むべくもありません。最初は全く相手にされないこと必定です。ではどうすれば大企業と取引できるようになるのでしょう?


定石は無いと思いますが、私たちのケースでは既存の有力顧客からの紹介でした。大企業を紹介してもらおうと思っていたわけではなく、繋がっていることさえ知りませんでした。


いつも通り誠心誠意の対応をしていたところ、「ところで」という感じでとんとん拍子に話が進みました。突破口がひとつ開くと、あとは芋づる式です。


このように、こちらが買主か売主かによって、大企業とのかかわり方は全く異なります。買主としては注意深く、売主としては最重要攻略対象として対応するのが吉だと思います。





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