整形外科医のブログ

中堅の整形外科医が、日々の気付きを書き記します。投資の成功で働く必要が無くなりましたが、社会貢献のため医師を続けています。

ビジネス・起業

最初の購買行動が最大のハードル

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今日は起業・ビジネスの話です。私はこれまでいくつか事業を行ってきましたが、最初の売上を顧客から獲得することの難しさを痛感しています。


私たちは日常生活で何気なく消費行動を行っていますが、これだけストレスフリーに購入できるには理由があります。それは大資本が英知を結集して練りに練った商品だからです。


ここでは、私もしくは関係する人の失敗談をご紹介したいと思います。




事例1 某ポータルサイト


私が最初に取り組んだビジネスです。SEの友人と共同で立ち上げました。内容は不動産オーナーのための空室支援で、ポータルサイト化を目指しました。


今でいうサブスクリプション方式で、顧客数がアップすれば収益性もアップする典型的なネットベースのスタートアップでした。


単価は月額4000円程度なのですが、なかなか利用者が集まりません。物件を登録したりクレジットカードを登録することが高いハードルになりました。


全国の大家の会に営業に出かけたりしましたが会員が増えずに苦労しました。顧客に最初の行動を起こしてもらう難しさを学んだ事業でした。




事例2 レンタルバー


所有物件に自分の趣味と実益を兼ねて(?)開業しました。当時は日本のシェアビジネスの黎明期で、Airbnb や SPACEMARKETがもてはやされていた時代です。


前述の空室対策ポータルサイトと異なり、エリア限定ではあるものの顧客対象は完全なマスです。このため、広告媒体として PPC広告を選択しました。


今でもそうなのですが、私は広告費を潤沢に使う派です。最初が肝心!と思って Google Adwordsや FB広告に大量の広告費を投入しました。


当初は反応も良く、顧客に最初の行動を起こしてもらうことができていました。顧客になってくれた人はリピートしてくれましたが、いかんせん数が増えません。


今にして思えば、最初の行動を起こしてくれた顧客はいわゆるイノベーターでした。キャズム理論でいう「深い溝」を乗り越えられずにあえなく撃沈しました。損失額 600万円です。




事例3 所有物件のテナント


私の所有物件には思わず自慢したくなるような高品質の焙煎珈琲の店舗が入居しています。オーナーは某有名店で修業を積んだ気鋭の若手起業家です。


物件オーナーのあるべき姿として、自社物件のテナントで買物することは常識です。私もセオリーにしたがい、御中元や御歳暮はこのテナントに乗り換えました。


しかし、商品の質は非常に良いものの、贈答品として送る際に大きな難関がありました。まず、店自体が直接販売をメインに想定したためネット通販が非常にプアだったのです。


私は個人・法人併せてかなりの数の贈答品を定期的に贈っていますが、ナント全て一から入力しなければいけない仕様だったのです...。


これには困り果てて直接店舗に行って依頼することにしました。ところが今度は贈答用の箱が9月まで入荷しないとのことでした。これでは間に合いません。


仕方なく手渡しできる分だけ購入したのですが、なかなか残念な状況だと感じました。しかし、これは決して珍しいことではありません。


Amazonや楽天を介さずにネット通販しようとすると、多くの場合今回のようなトラブルに見舞われます。楽天などかなりプアな感じですが、それでも一般通販より数段マシです。


エラソーなことを言いましたが、私自身の宿泊業などの ECサイトはかなりプアなことを自覚しています。しかし、これを洗練するのは容易なことではありません。




事例4 医療系スタートアップ


3年前に創業したときには、テレアポ→営業のサイクルをひたすら回して新規顧客を開拓しました。しかし顧客は何も損することが無いサービスなのになかなか発注してくれません。


第1期は売上が1000万円にも届かず意気消沈していましたが、第2期以降は口コミと外部連携の営業部隊のおかげで少しずつ取引先と発注が増えてきました。


それでも、最初の注文をいただくのは容易ではありません。客観的にみて、顧客はほぼノーリスク・ハイリターンであるにもかかわらずです。


最初の注文という高いハードルを越えてもらうために、「初回サービス無料」というこの業界ではあり得ない(?)ベタな手法で売上を伸ばすことにしました。


サービスの存在自体があまり認識されていない特殊な状況ではあるものの、新規顧客獲得のハードルの高さを実感しています。


昔、私の母校の大学に出入りしている地場大手の装具業者さんは、新規開拓した病院には創業社長自らが出張していました。病院側は創業社長が自ら来るので感動します。


そしてこなれた頃を見計らって社員にバトンタッチしていったことを思い出しました。これを見習って、新規顧客には私自身が手厚く対応することにしました(笑)。


こうすることで新規顧客の脱落を最小限に食い止めることができるため、取引先を根雪のように増やすことに成功しつつあります。




このように、最初の売上および脱落防止は非常に重要なポイントです。開業医ではリアルの現場ですべて自分で対応するので、これらの難関はクリアしやすいのではないでしょうか。


しかし、個人事業を超えたチームで回すビジネスでは、顧客に最初の行動を起こさせる「仕組み」をつくることが難しいと感じています。






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管理人監修の「勤務医の、勤務医による、勤務医のための資産形成マニュアル」です。高度な医療技術で社会貢献するためには経済的安定が不可欠! という信念のもと、管理人は多くのメンターから指導を受けました。

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メモの魔力・前田裕二 講演会に行こう!

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お世話になっているオンラインサロンの医療ITサロン-MIラボ-が「前田裕二 講演会 ゼロイチの魔力」主催するようです。



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MIラボは興味深いイベントを頻回に開催しています。今回は前田裕二さんです。アレっ、前田裕二さんって誰だっけ??? 聞いたことある名前なのですが経歴を思い出せません。


調べてみると SHOWROOMというスタートアップのCEOでした。現代版の投げ銭アプリを展開しているようで、なかなか興味深いビジネスモデルです。


更に検索を進めると、思いがけないニュースがヒットしました。プレジデントオンラインの「メモ魔の大誤算」SHOWROOMが経営難に喘ぐ訳4期連続赤字で株価は10分の1に です。


4期連続の赤字で今期は赤字幅が3億円超に拡大しています。しかも資産13億8000万円に対して負債15億3000万円、つまり債務超過に陥っているようです...。


これはかなりキツイ状況だなと胸を締め付けられる思いです。JDIのように規模が全く異なる企業は別世界なのですが、現実的な規模だと思わず自分の身に重ねてしまいます。


もし、自分が前田社長の立場ならどんな精神状態だろう。。。おそらく、正気を保つのが難しいのではないかと思います。


別のニュースで石原さとみと前田社長が令和破局という記事がありました。こちらはどうでもいいニュースに思えましたが、興味本位で読むとすごく共感することが書いていました。




端的にいえば“生活”の不一致。石原さんは恋人と一緒にいるときくらいは落ち着いた時間を過ごしたいと思っていたようです。一方、前田さんはプライベートも含めて常に仕事に対して臨戦態勢。移動中や食事中、トイレに行くときもスマホをいじってメールをチェックするなど、よく言えば仕事熱心、悪く言えば“ながら生活”が当たり前の人ですからね。お互いのライフスタイルの違いが浮き彫りになったのでしょう 




常に仕事に対して臨戦態勢なところが腑に落ちてスーッとしました。筆者の「ながら生活」は余計ですね。


私も仕事に対して似たような感覚でいます。スキマ時間でも常に臨戦態勢なのですが、周囲の理解を得ることはなかなか難しいと感じています。


そもそもプライベート大事です! とかいう創業経営者が成功するワケありません。スタートアップの創業者は馬車馬のように働いてナンボの世界です。


私の金融資産投資のメンターの知り合いに VCの人がいますが、VCの最大の関心事はいかにして創業者のやる気を持続させるかだそうです。


創業者の心が折れた瞬間にそのスタートアップは死にます。このため、資金を入れたスタートアップの創業者にはある程度の贅沢をさせます。


そして創業者の鼻先に贅沢な生活というニンジンをぶら下げて、数々の試練で心が折れないようにケアするのが VCの重要な仕事のひとつだそうです。


結局、スタートアップが成功するか否かは創業者のメンタル次第なところがあります。開業医の先生もよく経験していることでしょうが、事業を回していくことは苦難の連続です。


  • なぜ、自分はこんな苦労をしているんだろう?
  • もうこんなに苦労する必要無いのに何故身を粉にして働き続けるんだろう?


こんなことを感じた方は多いことでしょう。表面上は順風満帆に見えても水面下では苦しみの連続で心が折れそうになることが再々ある...


それでも立ち上がって前に進もうとするのは、今日よりも明日の方がいい日になるに違いないという上昇志向があるからかもしれません。


今回のイベントで前田社長がどんなことを話されるのか知りませんが、経営者の苦労や気持ちを拝聴する機会があれば、これ以上貴重な経験は無いのではないでしょうか。






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医師としての初営業経験

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ここ1ヵ月ほど、近隣の医療機関に営業回りしています。目的はもちろん集患です。私は病院勤務医なので、ターゲットは外来患者さんではなく入院患者さんです。


整形外科勤務医の売上を最大化することは、①たくさんの入院患者を担当し、②手術をたくさんすること によって達成されます。


この目的を到達するためには、手術が必要な患者さんをいかにして効率的に集めるかがポイントです。2ヵ月ほど前に季節的なものでしょうが患者数が落ち込んだことがありました。


その時に医局内で対策を検討したところ、営業に出かけてはどうかという案が出ました。本気で営業に回る医師というのはそれほど多くありません。


物珍しさも手伝って、この案に乗ってみることにしました。私は医局内で上の立場なので、
営業のような嫌な役回り(?)は率先して担当する必要があります。


この1ヵ月で基幹病院や開業医を15ヵ所回りました。週2ペースで結構キツかったです。しかし、効果はてきめんで、今まで紹介数ゼロだった医療機関から次々と送られてきます。


私にとって、医師としての営業は初めての経験ですが、営業という業務に関してはかなりの経験を積んでいます。私が最初に営業を経験したのは不動産賃貸業者さん回りです。


不動産投資家として駆け出しの頃、富裕層(※ 純資産 1~5億円)にさえ到達していなかったにもかかわらず、フルローンで億越えの物件をポンポン買っていた時期がありました。


偶然にも市況が良かった(不動産価格の低迷期だった)こともあり破綻は逃れましたが、空室率改善のために必死で不動産賃貸業者さんに営業しました。


当時は三次救急の基幹病院勤務だったので、毎週末に 10件/日を目標に足が棒になるまで賃貸業者営業を続けました。
この経験から営業に対するアレルギーがなくなりました。


現在注力中のスタートアップでは、リスト集め → テレアポ → 営業のサイクルを回すことで初期顧客を確保して、全国へ拡大する礎を築きました。


このような経験にもかかわらず、勤務医として営業に回る発想はなかったです。その理由は(短期的には)売上が自分の給与とリンクしていないため当事者意識が無かったことです。


客観的にみても、メイン医療機関への依存度が 1/4を切っている状況なので必要性は高くないのですが、医師チームとしての挑戦と捉えてがんばってみました。


営業の基本ですが、常に相手の利益を考えてアピールすることが結果につながります。今回の場合は下記のようなことを積極的にアピールしました。


  • 基幹病院: 重症度は低いが入院が必要な患者さんを受け入れて、救急や整形外科の負担軽減
  • 開業医: 夜診帯も含めて入院が必要な患者さんを、外来診療が途切れないように、ホットラインで迅速に受け入れる


単なるお願いベースではなく、常に相手の立場(基幹病院と開業医ではニーズが異なる)での利益を考えて、分かりやすくアピールすることがポイントだと思います。


営業してみた感想は「楽勝」です。営業とは言うものの、世間一般での営業とはかけ離れています。一般的に営業の最大の関門は、テレアポで面会予約を取得することです。


スタートアップの営業では 10件電話して1件面会予約を取れれば上出来でしたが、今回は地域連携室が面会のお膳立てをしてくれるので面会率100%という驚異的数字です。


しかも整形外科部長として伺うので、営業にもかかわらず立場が対等という横綱相撲的な状況です。しかも、現状は営業する医師はほとんど居ないので効果てきめんです。


この際、できるだけ面識の無い医療機関に行くのが吉です。大学の垣根を越えて全く交流の無かった医師と直接お話することで、相互協力の輪が広がります。


空中戦(ホームページ)や広告業者に頼るより、汗をかいて営業する方が100倍ぐらい効果的です。どんどん結果が出るので集患に困っている病院は実践することをお勧めします。






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ケアネット:起業に役立つビジネスモデル 7選

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ケアネット・ドットコムの連載企画【医師のためのお金の話】第 22回が、本日アップされました。お題は、医師の起業に役立つ7つのビジネスモデル です。



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今回は、医師が起業するにあたって注意を払うべきビジネスモデルについて詳述しました。ビジネスモデルは事業の骨格にあたるので、これ無しでは収益化は難しいです。


ビジネスモデルというと何だか難しそうに思えますが、実際には極めて単純な図式に落とし込むことが可能です。収益を生む仕組みというのは、決して難解なものではないのです。


そして、ビジネスモデルにはパターンがあります。世の中にあるビジネスのほとんどは、それらのパターンの組み合わせに過ぎないのです。


では、医師が起業するにあたって、どのようなビジネスモデルを選択することが望ましいのでしょうか? 今回は私の経験に基づいて意見を述べさせていただきました。


3分ほどで読了可能なので、是非ケアネット・ドットコムの連載企画【医師のためのお金の話】第 22回を訪問してください!






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コンテンツ所有のススメ

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コンテンツを所有することは非常に素晴らしいことです。どのような種類のコンテンツでもいいのですが、他人にとって有用なコンテンツは大きな価値を持ちます。


一昔前までは、どんなに有用なコンテンツを所有していても、それをビジネスに結びつけて利益を出す手段は限られていました。特殊なツテもしくは大きな元手が必要だったのです。


しかし今では誰もがほぼ無料で、自分のコンテンツを不特定多数の人に届けることが可能となっています。このことで最も利益を得ているのは、英語圏のコンテンツホルダーです。


彼らの顧客対象が全世界なので、非常に市場規模が大きいです。例えば、日本のユーチューバーと比べて米国のユーチューバーは対象とする顧客数が圧倒的に多いです。


同じレベルのコンテンツで比べると、英語は非常に大きな収益を得ることができます。英語圏のコンテンツホルダーは、現在社会の中で最も成功した存在の一つではないでしょうか。


一方、英語圏ほどではないものの、中国語、スペイン語といった人口の多い言語のコンテンツホルダーにも優位性があります。


そして、日本のコンテンツホルダーはどうかと言うと、日本も億を超える人口を抱えているため、かなり有望な市場です。1億という人口は、食べていくには十分すぎる数です。


このため私たちは、日本人に生まれた恩恵を最大限享受することが可能です。こう言われると、明日から早速コンテンツを創ってみよう! と思いませんか(笑)。




コンテンツ価値の源泉


そもそもコンテンツの価値は、貴重な知識・経験・手法です。このため、コンテンツを収納している物理的な媒体は全く重要ではありません。


コンテンツが PDF・画像・音声ファイルであっても、CD・DVDであっても、ウェブであっても、紙媒体であっても、伝える内容が重要なので媒体はの種類に価値はありません。


こうなってくると、費用が最も安いデジタルに
媒体が集約されてくることになります。デジタルでコンテンツを所有していると、費用ゼロでコンテンツを販売することが可能です。


この事実は、ビジネスを考える上で大きなメリットです。
まり、在庫を持たず、費用ゼロで販売できるので、極端な場合では粗利率 100%に近いビジネスが成立するからです。




コンテンツは販売だけではない!


このように、コンテンツホルダーは現在の環境にマッチした有利な立場を得まています。そしてコンテンツを持っていると、販売以外にも有利なことがあります。


例えば、私は個人的な付き合いで恩を受けた際には、その方に金銭的な対価を支払う代わりに自分のコンテンツを提供することがときどきあります。


金銭提供を申し出ると引かれる状況は多々ありますが、コンテンツ提供であれば素直に喜ばれることが多いです。この場合、コンテンツ提供は、いわゆる贈り物に相当します。


私が負担する費用はゼロですが、相手にとっては本来なら数万円支払うべきものを無料でプレゼントされることは非常に魅力的なことです。


このように、コンテンツホルダーは非常に少ないコストで、膨大な贈り物を周囲の人に分け与えることができます。こんな素晴らしいことはなかなか世の中に無いと思います。


コンテンツには紙媒体もありますが電子媒体の優位性は揺るぎません。私も著書を配りしましたが郵送は非常に面倒でした。その点、メールで届けられる電子媒体は超気軽です。


このように、1度でもオリジナルコンテンツを所有すると、いろいろな意味で極めて有利な立場に自分を置くことが可能となります。




コンテンツと媒体は複数持とう


たった一つではなく、複数のコンテンツを持っていると、各々のコンテンツが相乗効果を産むことで、さらにコンテンツの売り上げが拡大するという現象が発生します。


卑近な例でいうと、私は電子データのコンテンツ以外にも、紙媒体の著書もありますし、ブログなどの媒体や、ポータルサイトでの連載も持っています。


これらのコンテンツは高価なものから無料のものまでありますが、有機的なネットワークを作ることによって、ほとんど労力をかけることなくコンテンツ販売が可能です。


そしてコンテンツの提供による利益は、経済的な利益だけではなく、前述のように人間関係の利益も含まれます。人間関係を円滑にする目に見えない利益が思いのほか大きいのです。


私が現在取り組んでいるビジネスは、コンテンツとは全く関係ないですが、私がコンテンツホルダーであることが、ビジネスにもとても大きな好影響を与えているのです。




優良コンテンツを創るポイント


以上述べてきたように、コンテンツホルダーになると人生の幅が大きく広がります。このため、私はコンテンツホルダーになることを強くお勧めします。


そうは言ってもコンテンツホルダーになるのは非常にハードルが高いように感じるかもしれませんが、実はそういうわけではありません。


医学博士取得の過程で、ロジック・文章能力・プレゼン能力を教育されますが、ビジネスとは関係のない学術的能力を向上させることも、コンテンツを作る上で大きな力となります。


ロジックを考える能力のない人間はコンテンツを創ることはできません。医師のようにロジカルに考えざるを得ない人種は、コンテンツホルダーに比較的近い場所にいると言えます。


あとは、自分の持っているコンテンツがどの程度世の中から必要とされているかを見極める力と、コンテンツを創り上げる精神力がポイントとなります。


何かひとつでもコンテンツを創り上げると、どれだけの労力が必要なのかの全体像が分かるため、2つ目以降のコンテンツ作製が楽になります。


さらに、セミナーを開催してその動画を編集すると、動画コンテンツまで獲得することもできます。まさに一石二鳥ですね。


このように最初のコンテンツを産み出す苦労を乗り越えれば、あなたもコンテンツホルダーになるかもしれません。





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自由気ままな整形外科医

・医学博士
・日本整形外科学会専門医
・日本リウマチ学会専門医
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・超長期金融資産投資家
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・宅地建物取引主任士

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