整形外科医のブログ

中堅の整形外科医が、日々の気付きを書き記します。投資の成功で働く必要が無くなりましたが、社会貢献のため医師を続けています。

クリニック開業

医師としての初営業経験

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ここ1ヵ月ほど、近隣の医療機関に営業回りしています。目的はもちろん集患です。私は病院勤務医なので、ターゲットは外来患者さんではなく入院患者さんです。


整形外科勤務医の売上を最大化することは、①たくさんの入院患者を担当し、②手術をたくさんすること によって達成されます。


この目的を到達するためには、手術が必要な患者さんをいかにして効率的に集めるかがポイントです。2ヵ月ほど前に季節的なものでしょうが患者数が落ち込んだことがありました。


その時に医局内で対策を検討したところ、営業に出かけてはどうかという案が出ました。本気で営業に回る医師というのはそれほど多くありません。


物珍しさも手伝って、この案に乗ってみることにしました。私は医局内で上の立場なので、
営業のような嫌な役回り(?)は率先して担当する必要があります。


この1ヵ月で基幹病院や開業医を15ヵ所回りました。週2ペースで結構キツかったです。しかし、効果はてきめんで、今まで紹介数ゼロだった医療機関から次々と送られてきます。


私にとって、医師としての営業は初めての経験ですが、営業という業務に関してはかなりの経験を積んでいます。私が最初に営業を経験したのは不動産賃貸業者さん回りです。


不動産投資家として駆け出しの頃、富裕層(※ 純資産 1~5億円)にさえ到達していなかったにもかかわらず、フルローンで億越えの物件をポンポン買っていた時期がありました。


偶然にも市況が良かった(不動産価格の低迷期だった)こともあり破綻は逃れましたが、空室率改善のために必死で不動産賃貸業者さんに営業しました。


当時は三次救急の基幹病院勤務だったので、毎週末に 10件/日を目標に足が棒になるまで賃貸業者営業を続けました。
この経験から営業に対するアレルギーがなくなりました。


現在注力中のスタートアップでは、リスト集め → テレアポ → 営業のサイクルを回すことで初期顧客を確保して、全国へ拡大する礎を築きました。


このような経験にもかかわらず、勤務医として営業に回る発想はなかったです。その理由は(短期的には)売上が自分の給与とリンクしていないため当事者意識が無かったことです。


客観的にみても、メイン医療機関への依存度が 1/4を切っている状況なので必要性は高くないのですが、医師チームとしての挑戦と捉えてがんばってみました。


営業の基本ですが、常に相手の利益を考えてアピールすることが結果につながります。今回の場合は下記のようなことを積極的にアピールしました。


  • 基幹病院: 重症度は低いが入院が必要な患者さんを受け入れて、救急や整形外科の負担軽減
  • 開業医: 夜診帯も含めて入院が必要な患者さんを、外来診療が途切れないように、ホットラインで迅速に受け入れる


単なるお願いベースではなく、常に相手の立場(基幹病院と開業医ではニーズが異なる)での利益を考えて、分かりやすくアピールすることがポイントだと思います。


営業してみた感想は「楽勝」です。営業とは言うものの、世間一般での営業とはかけ離れています。一般的に営業の最大の関門は、テレアポで面会予約を取得することです。


スタートアップの営業では 10件電話して1件面会予約を取れれば上出来でしたが、今回は地域連携室が面会のお膳立てをしてくれるので面会率100%という驚異的数字です。


しかも整形外科部長として伺うので、営業にもかかわらず立場が対等という横綱相撲的な状況です。しかも、現状は営業する医師はほとんど居ないので効果てきめんです。


この際、できるだけ面識の無い医療機関に行くのが吉です。大学の垣根を越えて全く交流の無かった医師と直接お話することで、相互協力の輪が広がります。


空中戦(ホームページ)や広告業者に頼るより、汗をかいて営業する方が100倍ぐらい効果的です。どんどん結果が出るので集患に困っている病院は実践することをお勧めします。






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日々結果にコミットする治療

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先日、接骨院の治療家と飲みに行きました。
整形外科医が治療家と飲むことはあまりないと思います。


病態に関する理解や医学的な素養に関しては比べ物にならないほどの差があるのですが、経済的な観点で言うと私たちよりも先を行っている点が多いのが興味深いです。


どういうことかと言うと、現在接骨院では保険診療がほぼストップしています。受領委任制度が厳格化されたため、医療保険をほぼ使えなくなったのです。


現在、彼らは自費で施術を行っています。自費で食べていくということは、私たちにはあまり想像できない状況です。


私たちは国民皆保険制度に守られているので、治療費について深く考えることは少ないと思います。しかし国民皆保険制度が崩壊すると、どれだけの人が生き残れるでしょうか?


残念ながら、多くの医療機関が経営破綻すると予想されます。少なくとも現在のようなこの世の春を謳歌することは不可能でしょう。


国民皆保険制度崩壊は時間の問題です。そして国民皆保険制度崩壊後にやってくる世界がどのようなものかを予想する上で、現在の接骨院が置かれている状況が参考になります。


それでは接骨院はどのようにして 生き残っているのでしょうか? 自費で100%自己負担となった場合、整形外科では患者さんの窓口負担は1回につき3000~5000円程度となります。


3000~5000円もの金銭的負担をものともせずに通い続ける患者さんがどれほど居るかを考えると、接骨院が置かれている状況の深刻さが理解できます。


彼らがその状況でも生き残っているのは、私たちとは根本的に考え方が異なっているからです。普通に考えて資本主義経済では、サービスに対してお金を支払います。


彼らはこのことを非常に理解しているため、施術に訪れた患者さんが接骨院から出るときに満足して帰ることを最優先にしています。


つまりどういうことかと言うと、必ず結果を出すことを至上命題にしているのです。仮に接骨院に来て、症状が何も改善されなければ二度目はありません。


このため、彼らには経過観察するという悠長な選択肢はありません。私たちの外来では、しばらく様子を見ましょうというフレーズを多用します。


これは、国民皆保険制度のおかげで患者さんは3割負担で済んでいるから可能な対応です。100%自己負担になったら、このような殿様商売は不可能になると思われます。


もちろんその場で結果を出すことを追求することが100%良いと思いません。純粋に医学的に考えると、経過観察が望ましい選択肢であることも多いです。


ただそれでは、普通の人は納得しないことも事実です。この点、医科は非常に守られていると感じています。


この幸せな時代が続く間は現在の診療スタイルで OK だと思います。しかし、現在の医療制度がこのまま持続するとはとても想像できません。 


国民皆保険制度が崩壊し始めると、現在の治療家が実践している「結果を出す診療」に方向転換する必要があると感じました。







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古い! 電子カルテの自院所有

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先日、診療部会があり 電子カルテの改修が議題に上がりました。電子カルテ機能のちょっとした変更なのですが、サーバーの追加購入も含めて費用が数千万だそうです・・・


目が飛び出そうな金額の見積もりだったので、会議では電子カルテの改修はなかなか難しいのではないかという雰囲気になっていました。


電子カルテの改修と言っても、素人目ではさほど大きな変更ではありません。この程度の変更に数千万もかけるなど、普通に考えるとバカバカしい話です。


ご存知のように、銀行の勘定系システムは従来の IT ベンダーに一括お任せの自社所有から、 Amazon AWS 等を用いたクラウド上で運用する勘定系環境へ移行中です。


ソニー銀行が先陣を切ったようですが、3大メガバンクの全てがワーキンググループを立ち上げており、金融庁も旗を振っています。


高いセキュリティー水準を求められる銀行の勘定系システムでさえもクラウドに移行しようとしているときに、病院の電子カルテが従来の古びたシステムのままとは驚きです。


他業界の動向に疎すぎるのではないのか?という疑念が湧きました。電子カルテなどという何の収益も生まないモノに対して大金を投じるのはいかがなものでしょう。


電子カルテもクラウドへ移行する方が、今後のメンテナンスも含めてよほど良いのではないかと感じました。


確かに銀行の勘定系システムのような巨大市場ではないですが、何と言っても医療機関は銀行と比べて数が圧倒的に多いです。


セキュリティの問題は、銀行の勘定系システムを見ると分かるように解消されています。あとは、この分野に参入するサプライヤーの問題だけではないでしょうか。





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自分を追い込みすぎるな!

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ビジネスを展開していると、いろいろ気苦労があります。サラリーマンの立場しか経験がないと、経営者は上から目線で態度が大きいため、苦々しい思いを抱くことが多いです。


しかし、実際にビジネスを取り仕切る立場に立ってみると、ストレスにさらされない日はないと言っても過言ではないほど精神的に追い込まれることが多いです。


昔「サラリーマンは気楽な稼業」という CM がありましたが、実際にビジネスをしているとこのことは真実であることがよくわかります。


さて、私のようにガラスのハートしか持ちあわせていない一般人が、このような厳しいストレスに毎日さらされ続けていると、おそらく精神が壊れてしまうのではないかと思います。


このストレスに対して私がどのように対応しているかと言うと、あまり顧客の立場に立って感情移入し過ぎないことを心がけています。


ビジネスを行うにあたって、私は顧客の利益を最優先にしています。このため、競合他社よりかなりウェットな対応をすることが多いです。


しかし、これには限度もあり「顧客=私」と思うほど感情移入し続けると、精神的にとても危険な状態になります。「顧客=私」の状態では、逃げ道が全くなくなるからです。


顧客の利益は最優先するものの、最後の一線では「顧客  ≠  自分」と割り切ることが必要です。もちろん、このことは顧客の利益を適当に考えて良いということではありません。


そうではなく、自分の可能な限りのことをして顧客の利益を最大化しつつも、精神的には最後の一線を越えて自分を顧客と同一化しないというところがポイントです。


最後の最後は、顧客=私ではないという考え方をしていると、少し気が楽になります。このことは医療にも通じます。患者=私、ではないのです。


このように、ビジネスを回していくには、技術的なことはもちろんですが、経営者の精神状態もコントロールしながらやっていく必要があると、最近特に感じるようになりました。






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医療広告の規制始まる!

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2018年6月1日から新たな医療広告の規制が始まります。医療広告?といってもピンとこない方も多いのではないでしょうか?


今回の医療広告の規制は、2017年6月に成立した改正医療法にさかのぼります。この法律改正で、医療機関のウェブサイトも規制対象となりました。


もともとは一部の自由診療クリニックが無茶をしたことが原因です。虚偽や誇大などの不適切な広告を規制するために罰則規定もできました。主な規制点は下記3つです。


  1.  患者さんの体験談
  2.  患者さんの術前術後の画像(ビフォーアフター)
  3.  ステルスマーケティング(ステマ)


①の患者さんの体験談は個人の主観による広告なので、なんとでも記載できることが問題点だと思います。しかし、これが最も使われているのは、いわゆる健康食品です。


全国紙の下の広告欄には、これでもか!というほど、使用者の体験談(?)が掲載されています。なぜ、健康食品は良くて医療機関がダメなのか理解できないです。。。


の術前術後の画像も視覚に訴えるものはご法度です。某自由診療系広告のキラーコンテンツですが、6月からは全面的に禁止されます。


③のステマに関しては、「個人によるウェブサイトへの口コミなどの掲載については広告に該当しないこと」と記されているため、実質的には抜け穴が存在するようです。


あと、整形外科クリニック的には、接骨院は実質的に規制の対象外であることがビミョーな感じではないかと思います。


そうは言っても医療業界はまだまだ潤っているので、広告規制が入っても問題のない施設が大半だと思います。やっぱり医療業界はLast Frontierなのでしょう。







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プロフィール

自由気ままな整形外科医

・医学博士
・日本整形外科学会専門医
・日本リウマチ学会専門医
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・超長期金融資産投資家
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