整形外科医のブログ

中堅の整形外科医が、日々の気付きを書き記します。投資の成功で働く必要が無くなりましたが、社会貢献のため医師を続けています。

クリニック開業

オンライン診療のキックオフミーティング

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メイン勤務先のオンライン診療のキックオフミーティングに参加しました。会議は「密」を避けるために、ZOOM利用というのが今風(?)です。


やはり、ZOOMでは積極的なやりとりが難しいですね。それはさておき、実際に CURONを利用したオンライン診療が3症例発生したので、担当医師の感想が出てきました。


オンライン診療は新鮮で楽しい経験だったそうです。現状では相当受診抑制されているので、患者さんはオンライン診療でなければ受診しなかったとおっしゃられていたそうです。


どこの医療機関も程度の差こそあれ受診抑制の影響を受けていると思います。この窮状を打開する切り札のひとつがオンライン診療であることは間違いないでしょう。


こういう局面では迅速にマーケットインするに限ります。近隣の潜在ニーズを総取りするべく、大量の広告費を期間限定で投入するべきだ!と主張しておきました。


過激な意見なので、採用されるかは否かは分かりませんが(笑)。私に決裁権があれば絶対にやっていますので、ヒトの下で働くのは結構面倒なものです。


収益面では、クリニックと病院では差があるようです。病院再診では対面診療・電話診察・オンライン診療はすべて 147点で同じです。そうであればガンガン広報するべきでしょう。


一方、クリニックでは初診料が対面368点に対して、電話診察とオンライン診療は294点なので、トータルでいうと対面診察よりも 16%減少します。


クリニック初診では、特定疾患療養管理料が対面225点に対して、電話診察とオンライン診療は147点なので、トータルでいうと対面診察よりも 29%減少します。


1回あたりの単価は低くならざるを得ませんが、そこは受診回数で十分に賄えると思います。しかも感染予防や患者ニーズも高いので、私はオンライン診療 agree派です。






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意外! オンライン診療はハードル低い

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勤務先の病院にオンライン診療の提案をしてみました。
例に漏れず、外来患者が激減して非常にヒマなことが理由です。


ピンチはチャンス!ということで、オンライン診療導入の後押しをされたとの認識です。客観的に考えて、単なる勤務医が経営陣に自ら提案するのは馬鹿げているかもしれません。


最近では勤務先給与は手取りの 10%台まで低下しましたが、2008年のリーマンショックでは安定的な給与のおかげで買い向かうことができ、経済的自由達成の原動力になりました。


このため、勤務先には感謝しています。苦境時には恩返ししなければですね。さて、自院でシステム構築することも検討したのですが、結論的には curon導入が最もスマートでした。


curonを御存知の方は多いと思いますが、最も大きなメリットは導入費無料+医療機関側のランニングコストが激安であることです。


医療機関側の手数料は診療費の 4%に過ぎません。クレジットカード決済費用が3.24%なので、curonの取り分は 0.76%にしか過ぎません。ほとんど利益が出ていない状況でしょう。


現在はVCからの資金で顧客拡大しているのでしょうが、ユーザー側で乗らない手はありません。少なくとも clinicsを選択するメリットは無いと言えます。


さて、curon導入は驚くほど簡単で、医療機関の銀行口座を登録するだけです。外来時間枠設定もオンラインですぐにできるので、院内体制を整備すれば明日にでも開始できます。


ただし、
オンライン診療は通常の 2/3程度しか医業収入が無いため、既存患者に周知するとカニバリゼーションを起こします。したがって、外部の新規患者集患が重要です。


curonや clinicsのようなプラットファーマーの力は現時点では弱く、集患する能力はほぼ無いと言ってよいでしょう。このため、集患は自院で行う必要があります。


おそらく、オンライン診療ではテナントリテンションが容易であるため、いったん見込み患者を囲い込むと先行者利益を獲得できそうです。


このためには、他院が本格参入する前にそれなりの広告費を投下して集患し尽くすことが経営的には望ましいと思われます。どの程度の金額をつっこむかは経営判断ですね。






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会議のキホン

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私は勤務医なので、病院の会議に出席する必要があります。その中でも小規模な会議のひとつを管理することになったので、会議についておさらいしてみました。






参考にしたのは上記の最高品質の会議術です。こっち方面では有名な書籍なのでご存知の方も多いのではないでしょうか。


まず、大前提として会議をする目的を明確化する必要があります。会議の目的は、意思決定に尽きます。往々にしてありがちな情報共有するだけの会議など不要なのです。


会議で決定したことは迅速に議事録に落とし込みます。議事録作成の目的は、次の行動につなげるためなのでスピード感が重要です。


最低でも翌日までに議事録を仕上げて各部署に回覧する必要があります。議事録はツールに過ぎないので、一言一句を記した文字起こしのような議事録は不要です。


このあたりは、議事録を公文書(?)のような感覚で作り込んでいたので少し反省です。次回からはスピード感重視にしよう...。


あと、重要なことは各議題に対する結論・担当者・ネクストステップの3点セットを議事録に明記することです。そして各担当者は忠実に次回会議までに課題を実行します。


今までは、この3点セットが完全に抜けていたので、ズルズルと課題が先送りになっていました。この点も深く反省。


いくつかの事業をゼロから立ち上げているのでイキがっていましたが、私自身がまだまだ大規模法人運営の常識にキャッチアップできていないようです。






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待合室のテレビに注目!

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Medical Tribuneで興味深い記事がありました。待合室で臨床試験の映像を見ると関心が30%増 オーストラリア・2施設のRCT です。下記にある程度要約した文章を転載しました。



 患者や家族が病院の待合室のテレビ画面で、現在その地域で行われている臨床試験の情報を見た場合、見ていない場合と比べて臨床試験への関心が30%高まることが、オーストラリアで行われたランダム化比較試験(RCT)で示された。


救急診療部の待合室に大きなテレビを設置

 臨床試験はエビデンスに基づく医療の基礎であり、医療の進歩の原動力となっている。また、国によってはこうした臨床試験の大半が、税金、市販の医薬品や医療機器の購入、寄付などを通し、一般住民から直接・間接的に資金提供を受けている。また多くの臨床試験では、一般住民の参加が必要である。

 Gunnarsson氏らは、①臨床試験に対する一般住民の関心を推定する②現在その地域で行われている臨床試験の積極的な情報提供について、どの程度の一般住民が認識するのかを明らかにする③大きなテレビ画面を用いた臨床試験の宣伝が視聴者の関心に及ぼす影響を検討する-の3点を目的として、ステップウエッジデザインを用いたRCTを行った。

 テレビは、オーストラリアの2つの公立病院にある救急診療部の待合室に設置した。対象は救急診療部を訪れた患者(18歳以上)と同行した親族や友人とし、患者は自分で来院し(救急搬送は除外)、緊急で処置を受ける必要がなく、待合室で座って待つことができるなどの条件を満たしていることとした。テレビ画面には、両院がある地域で現在行われている臨床試験について、簡単な説明が映るようにし、さらに詳しく知りたい人はウェブサイトやQRコードから情報が見られるようにした。対照群には、テレビ画面を消して臨床試験の情報を見せないようにした。


高齢者、女性も関心強い

 2017年5月23日~11月10日に2,167例が適格基準を満たし、このうち1,501例(69.3%)が調査に回答した。

 解析の結果、介入により、臨床試験に対する関心が有意に高まることが分かり、オッズ比は1.3(95%CI 1.1~1.7、P=0.0063)であった。臨床試験への関心は、女性および年齢が高い者ほど高まることも示された。

 Gunnarsson氏らは「今後の研究では、臨床試験への関心が高まることで、資金提供の増加や、臨床試験に参加するモチベーションの向上につながることが明らかになるかもしれない」としている。



これはなかなか興味深い研究ですね。こういう医学の王道から少し脇に逸れた視点の研究は、肩の力を抜いて読めるので私は好きです。


さて、救急の待合室に設置されたテレビの影響は思いのほか大きいようです。昨今、テレビ離れが指摘されていますが、強制的に待たされる場所では暇つぶしツールになります。


病院や開業医の待合室でテレビが設置されていることは一般的ですが、そこで流す映像が普通のテレビ番組だったら勿体ない話です。


本研究のような地域で行われている臨床試験を流すのは敷居が高いですが、疾患説明や慢性疾患の継続治療の必要性などを流すと、治療継続率向上に資するかもしれません。


最近では動画編集は個人レベルでも簡単にできるようになっており、「そんな時間はもったいない!」という方でも安価に動画編集を請け負ってくれる業者さんが多くなりました。


待合室のテレビは、単なる暇つぶしではなく絶好の集患ツールになるかもしれません。程度の低いテレビ番組を垂れ流すぐらいなら、少しの投資で内容のある動画提供が吉でしょう。






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医師としての初営業経験

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ここ1ヵ月ほど、近隣の医療機関に営業回りしています。目的はもちろん集患です。私は病院勤務医なので、ターゲットは外来患者さんではなく入院患者さんです。


整形外科勤務医の売上を最大化することは、①たくさんの入院患者を担当し、②手術をたくさんすること によって達成されます。


この目的を到達するためには、手術が必要な患者さんをいかにして効率的に集めるかがポイントです。2ヵ月ほど前に季節的なものでしょうが患者数が落ち込んだことがありました。


その時に医局内で対策を検討したところ、営業に出かけてはどうかという案が出ました。本気で営業に回る医師というのはそれほど多くありません。


物珍しさも手伝って、この案に乗ってみることにしました。私は医局内で上の立場なので、
営業のような嫌な役回り(?)は率先して担当する必要があります。


この1ヵ月で基幹病院や開業医を15ヵ所回りました。週2ペースで結構キツかったです。しかし、効果はてきめんで、今まで紹介数ゼロだった医療機関から次々と送られてきます。


私にとって、医師としての営業は初めての経験ですが、営業という業務に関してはかなりの経験を積んでいます。私が最初に営業を経験したのは不動産賃貸業者さん回りです。


不動産投資家として駆け出しの頃、富裕層(※ 純資産 1~5億円)にさえ到達していなかったにもかかわらず、フルローンで億越えの物件をポンポン買っていた時期がありました。


偶然にも市況が良かった(不動産価格の低迷期だった)こともあり破綻は逃れましたが、空室率改善のために必死で不動産賃貸業者さんに営業しました。


当時は三次救急の基幹病院勤務だったので、毎週末に 10件/日を目標に足が棒になるまで賃貸業者営業を続けました。
この経験から営業に対するアレルギーがなくなりました。


現在注力中のスタートアップでは、リスト集め → テレアポ → 営業のサイクルを回すことで初期顧客を確保して、全国へ拡大する礎を築きました。


このような経験にもかかわらず、勤務医として営業に回る発想はなかったです。その理由は(短期的には)売上が自分の給与とリンクしていないため当事者意識が無かったことです。


客観的にみても、メイン医療機関への依存度が 1/4を切っている状況なので必要性は高くないのですが、医師チームとしての挑戦と捉えてがんばってみました。


営業の基本ですが、常に相手の利益を考えてアピールすることが結果につながります。今回の場合は下記のようなことを積極的にアピールしました。


  • 基幹病院: 重症度は低いが入院が必要な患者さんを受け入れて、救急や整形外科の負担軽減
  • 開業医: 夜診帯も含めて入院が必要な患者さんを、外来診療が途切れないように、ホットラインで迅速に受け入れる


単なるお願いベースではなく、常に相手の立場(基幹病院と開業医ではニーズが異なる)での利益を考えて、分かりやすくアピールすることがポイントだと思います。


営業してみた感想は「楽勝」です。営業とは言うものの、世間一般での営業とはかけ離れています。一般的に営業の最大の関門は、テレアポで面会予約を取得することです。


スタートアップの営業では 10件電話して1件面会予約を取れれば上出来でしたが、今回は地域連携室が面会のお膳立てをしてくれるので面会率100%という驚異的数字です。


しかも整形外科部長として伺うので、営業にもかかわらず立場が対等という横綱相撲的な状況です。しかも、現状は営業する医師はほとんど居ないので効果てきめんです。


この際、できるだけ面識の無い医療機関に行くのが吉です。大学の垣根を越えて全く交流の無かった医師と直接お話することで、相互協力の輪が広がります。


空中戦(ホームページ)や広告業者に頼るより、汗をかいて営業する方が100倍ぐらい効果的です。どんどん結果が出るので集患に困っている病院は実践することをお勧めします。






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