一昨日からの価格交渉シリーズの第3弾です。
日本においても不動産などの高額商品やビジネスでは、価格交渉する機会は多いです。 しかし、不動産売買とビジネスでの価格交渉は、少し趣が異なります。
昨日も述べたように不動産売買ではまだ楽しさがありますが、ビジネスにおいては楽しさなど無く、孤独感とプレッシャーとの闘いとなります。
まず不動産売買との比較なのですが、純粋に価格が争点となる不動産売買と比べて、ビジネスでは価格以外の要素が大きいです。
私のビジネスでの価格交渉のイメージは「凹凸」 です。自社の強みと他社の強みは異なることが多く、お互いの強みや弱みを上手くはめ込んでいく作業と認識しているからです。
つまり、不動産取引のように売買価格の綱引きというよりも、価格も含めた条件面を整備して、凹凸が上手く噛み込むように交渉をまとめることが、腕の見せ所となります。
一方的な価格の綱引きではなく凹凸をはめ込む作業に注力する理由は、不動産売買と異なりビジネスは永続的な関係となることが多いためです。
長いお付き合いをする上で、一方的に収奪することは害となります。凹凸をはめ込んでいくことで、お互いWin-Winとなる関係構築も実現可能なことが、ビジネスの良い点です。
これを実現するために、まず自社と交渉相手のメリット・デメリットを書き出してみます。思いつく限りの事項をつらつらと書くことで、双方のニーズを把握します。
次に、お互いの弱みを強みでカバーできないかを検討します。まさにパズルのようです。そのパズルに価格の要素を加味して、最初の交渉事項と提案条件を決定します。
そこから交渉を開始するのですが、不動産売買と異なり相手はタフ・ネゴシエーターであることが多いです。不動産で10往復は珍しいですが、ビジネスではこの程度は当たり前です。
現在取り組み中の医療系スタートアップでは、5月に重要な交渉が2件ありました。1件は全国展開するにあたっての営業上の交渉で、もう1件は提供サービスの品質向上ツールの交渉でした。
両社とも、かなりのタフ・ネゴシエーターで、1ヵ月を越す長丁場の交渉を強いられました。精神的にかなり負荷がかかりましたが、成功するか否かの正念場だったのでがんばりました。
- 自社と交渉相手の強みと弱みを書き出す
- 自社と交渉相手のメリット・デメリットを書き出す
- レッドラインの設定
- 絶対に冷静さを失わずに（感情的にならない）淡々と交渉を進める
だいたい上記のような流れで行います。①②は非常に面倒です。特に自社の書き出しは、かなりの精神的苦痛をもたらしますが、客観的な分析が重要なので避けることはできません。
③に関しては不動産売買と同様です。こちらのレッドラインを超えた地点で妥結しそうなら、交渉のテーブルから降りる勇気と覚悟も必要です。
そして最も重要なのは④です。とにかく冷静さを失わないことが重要です。私は初回こそ対面で開始しますが、それ以後は記録を残すためにメールでやりとりしています。
交渉相手の所在地が、首都圏・中京・関西・九州などに分散しているため、いちいち会っていられないという事情もあります。
長丁場での交渉が妥結したときの爽快感は、何事にも変えられません。交渉終了後は、お互い誠意をもって忠実に実行するのみです。
ただ、ビジネスでの交渉は、不動産売買と異なりかなりキツイです。繊細な性格（？）の私は、どうしても好きになれません。トランプ大統領のような図太い性格の人が羨ましいです。。。
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