整形外科医のブログ

中堅の整形外科医が、日々の気付きを書き記します。投資の成功で働く必要が無くなりましたが、社会貢献のため医師を続けています。

資産形成

価格交渉の考察: ビジネス編

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一昨日からの価格交渉シリーズの第3弾です。
  1. 価格交渉は楽しい! 
  2. 価格交渉の考察: 不動産編


日本においても不動産などの高額商品やビジネスでは、価格交渉する機会は多いです。 しかし、不動産売買とビジネスでの価格交渉は、少し趣が異なります。


昨日も述べたように不動産売買ではまだ楽しさがありますが、ビジネスにおいては楽しさなど無く、孤独感とプレッシャーとの闘いとなります。


まず不動産売買との比較なのですが、純粋に価格が争点となる不動産売買と比べて、ビジネスでは価格以外の要素が大きいです。


私のビジネスでの価格交渉のイメージは「凹凸」 です。自社の強みと他社の強みは異なることが多く、お互いの強みや弱みを上手くはめ込んでいく作業と認識しているからです。


つまり、不動産取引のように売買価格の綱引きというよりも、価格も含めた条件面を整備して、凹凸が上手く噛み込むように交渉をまとめることが、腕の見せ所となります。


一方的な価格の綱引きではなく凹凸をはめ込む作業に注力する理由は、不動産売買と異なりビジネスは永続的な関係となることが多いためです。


長いお付き合いをする上で、一方的に収奪することは害となります。凹凸をはめ込んでいくことで、お互いWin-Winとなる関係構築も実現可能なことが、ビジネスの良い点です。


これを実現するために、まず自社と交渉相手のメリット・デメリットを書き出してみます。思いつく限りの事項をつらつらと書くことで、双方のニーズを把握します。


次に、お互いの弱みを強みでカバーできないかを検討します。まさにパズルのようです。そのパズルに価格の要素を加味して、最初の交渉事項と提案条件を決定します。


そこから交渉を開始するのですが、不動産売買と異なり相手はタフ・ネゴシエーターであることが多いです。不動産で10往復は珍しいですが、ビジネスではこの程度は当たり前です。


現在取り組み中の医療系スタートアップでは、5月に重要な交渉が2件ありました。1件は全国展開するにあたっての営業上の交渉で、もう1件は提供サービスの品質向上ツールの交渉でした。


両社とも、かなりのタフ・ネゴシエーターで、1ヵ月を越す長丁場の交渉を強いられました。精神的にかなり負荷がかかりましたが、成功するか否かの正念場だったのでがんばりました。

  1.  自社と交渉相手の強みと弱みを書き出す
  2.  自社と交渉相手のメリット・デメリットを書き出す
  3.  レッドラインの設定
  4.  絶対に冷静さを失わずに(感情的にならない)淡々と交渉を進める


だいたい上記のような流れで行います。①②は非常に面倒です。特に自社の書き出しは、かなりの精神的苦痛をもたらしますが、客観的な分析が重要なので避けることはできません。


③に関しては不動産売買と同様です。こちらのレッドラインを超えた地点で妥結しそうなら、交渉のテーブルから降りる勇気と覚悟も必要です。


そして最も重要なのは④です。とにかく冷静さを失わないことが重要です。私は初回こそ対面で開始しますが、それ以後は記録を残すためにメールでやりとりしています。


交渉相手の所在地が、首都圏・中京・関西・九州などに分散しているため、いちいち会っていられないという事情もあります。


長丁場での交渉が妥結したときの爽快感は、何事にも変えられません。交渉終了後は、お互い誠意をもって忠実に実行するのみです。


ただ、ビジネスでの交渉は、不動産売買と異なりかなりキツイです。繊細な性格(?)の私は、どうしても好きになれません。トランプ大統領のような図太い性格の人が羨ましいです。。。






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価格交渉の考察: 不動産編

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昨日の 価格交渉は楽しい! の応用版です。
日本においても価格交渉する機会は多いです。


その代表は不動産売買とビジネスでの価格交渉です。いずれもエキサイティングですが、買物と異なり、楽しさの要素よりも恐怖感との闘いの要素の方が大きくなります。




不動産購入


不動産売却やビジネスと異なり、不動産購入はまだ楽しさの要素があります。何と言っても物件を安く購入できると、これ以上無いほどのお得感と喜びを感じることができます。


市況が最悪の時期(=不況で本当に不動産価格が暴落している時期)は、それなりに安い価格で購入できますが、その時点の相場よりも安価に取得することを目指します。


このような時期は、銀行の融資姿勢が極めて厳しいので、いかに自己資金を温存して安く購入できるかがポイントになります。まず価格交渉に入る前の心構えを記載します。

  1.  物件には執着せず、取引にこだわる
  2.  相場を熟知する
  3.  価格交渉は何往復でも付き合う
  4.  いつでも交渉のテーブルから降りる心積もりをしておく
  5.  相手の情報を集め、その心理状況を読む


不動産投資において私は立地にこだわっているので、立地を価格に優先すると思われがちですが、そうではありません。投資は買値で決まるので、価格に対する妥協は一切ありません。


まず①ですが、ドルフ・デ・ルース も述べているように「物件に惚れるな、取引に惚れろ!」です。最高の立地の物件であっても、価格が高ければその代償を払うのは自分です。


②は当然のことです。売買交渉においては最初の提示価格が重要ですが、その価格があまりに突拍子も無いものであれば相手にされないからです。


売主がへそを曲げずに交渉のテーブルに乗ってくるギリギリのラインを狙います。これはなかなか難しい! 私も未だに、鼻で笑われて一蹴されることが多々あります。


③ですが、価格交渉のやり取りは4~5往復することが多いです。交渉を通じて最終着地点をお互い探っていくイメージです。着地点をできるだけ自分の方に手繰り寄せることが目的です。


ただ、予想以上に皆さん根性が無い(笑)。私は10往復も厭わないのですが、4往復ぐらいで根を上げて妥協するか、プレッシャーに耐えかねて交渉のテーブルを降りる人がほとんどです。


④は、10往復した後でも許容範囲を超えた価格になりそうな場合には、躊躇なく交渉のテーブルを降りる覚悟です。物件に執着すると、この覚悟が鈍るので危険です。


⑤では、買主の売却理由などの取得できる限りの情報を収集することで、交渉中の売主の心理状態を予測します。売主の感情に訴えるため、大きな値引きを提示することもあります。




不動産売却


基本的には不動産購入の5つのポイントを踏襲しつつも、売却価格にはこだわり過ぎないことが重要です。今のような好況時においても、買主は貴重な存在です。


特に地方・郊外立地の物件の場合、気配値だけで物件価格が上昇している傾向があります。この点は、東証マザーズの小型株投資に通じます。売買無しの気配値のみなのです。


つまり、実際の売買はさほど無くても、売主の「これ以下では売らない」という気持ちだけで、相場が高止まりしているように見えるのです。


不動産売却においては80点ぐらいの価格でも、最初に手を挙げてくれた買主候補を大事にしましょう。「魚の頭と尾はくれてやれ」の相場格言は、不動産投資にも通じます。




その他にも、さまざまなテクニックがあります。基本的には交渉術の書籍を何冊か読破して自分なりの手法を確立しましょう。


不動産売買と交渉術は、切っても切り離せない関係です。優秀な不動産投資家は交渉術にも長けています。人生を豊かにする「交渉術」。是非、自分流の手法を確立してくださいね!






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  1.  不動産投資の入門編
  2.  給与所得の節税対策


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本マニュアルは、「勤務医のあなたが開業医並みの収入を得て富裕層に到達する方法!」で提唱した築古木造戸建投資の実践版です。


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医師のための築古木造戸建投資マニュアル 1





価格交渉は楽しい!

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早くも夏季休暇が終わってしまい、楽しみが無くなっています(笑)。今回の 旅行 海外出張でも、買い物を楽しみました。


私は物欲があまり無いので、モノが欲しいというよりも価格交渉を楽しみました。先進国ではモノの値段は固定されていますが、発展途上国では交渉で決まるケースが多いです。


そして、交渉の優劣は購入価格にダイレクトに影響します。日本的な感覚に慣れた家族を、驚かせた今回の成果を挙げてみました。



トゥクトゥク


シェムリアップでは、3kmあたり1.5~2 ドル が相場です(地球の歩き方調べ)。散歩した帰りに、疲れたのでトゥクトゥクのお兄さんと交渉しました。1 ドルで妥結。序の口です。



仏 像

子供が綺麗な仏像に心ひかれたようです。少し面倒でしたが、交渉することにしました。しかし、すぐには交渉せず、値札の付いているコンビニで事前に価格調査を行いました。


私: いくら?

お姉さん: 14ドルだよ、きれいな仏像でしょう?

私: もう少しまけてよ

お姉さん: じゃ、12ドルで特別に譲ってあげるわ

私: (2分ほどまじまじと仏像を値踏みした後に)3ドル!

お姉さん: ダメダメ! 10ドル

私: さっき、コンビニで7ドルで売ってたよ

お姉さん: じゃ、7ドル!

私: それじゃ、ここで買うメリットが無いじゃない?

お姉さん: 5ドル!

私: (2分ほどまじまじと仏像を値踏みした後に)じゃ、買うのやめるわ

お姉さん: お兄さん、ちょっと待って! 4ドルでOK!


と言う感じで、4ドルで妥結しました。




Tシャツ

友達へのお土産に7枚のTシャツが入用とのことでした。そんなにたくさんバラまいてどうするんだ? と思いましたが、結構値が張るので交渉しました。


子供: いくらですか?

お姉さん: 1枚4ドルなので28ドルよ。

子供: どうしよう?

私: お姉さん、もう少しまけてもらえないですか?

お姉さん: じゃ、24ドルでどう?

私: (原価1ドルと予想して)2ドル×7枚=14ドルでどう?

お姉さん: 話にならない!22ドル!

私: じゃ、14.5ドル!

お姉さん:(笑)20ドル!

私: 15ドル!

お姉さん: 17ドルにしてあげる

私: (1分ほどまじまじとTシャツを値踏みした後に)じゃ、買うのやめるわ

お姉さん: 15ドルでOK!



これで妥結と思われましたが、財布を見たら14ドルしかありません。。。



私: (財布を見せながら)ごめん、14ドルしかない。今日は一旦引き上げます。

お姉さん: 14ドルでOK!


ちょっと反則技ですが、わざとではないので仕方ありません。




銀のお箸

私は銀食器が好きです。一時期、eBayで英国や米国のアンティーク・シルバーカトラリーを収集していました。マーケットでアジアテイストな銀のお箸に目を奪われました。


私: いくら?

お姉さん: 505g × 1ドル=505ドル

私: もう少しまけてくれない?

お姉さん: 400ドルでどう?

私: (現在の銀相場1g≒0.6ドルを知っているので)300ドル

お姉さん: 350ドル

私: (2分ほどまじまじとお箸を値踏みした後に)じゃ、買うのやめるわ

お姉さん: お兄さん、ちょっと待って! 250ドルでOK!

私: 250ドル???(銀相場よりも安いじゃないか!)

お姉さん: 200ドル!

私: 気が変わったから帰る



もし本物の銀製品であれば、銀相場をはるかに下回る価格で売るはずがありません。明らかに偽物です。銀には独特の質量感があるのですが、素人(=私)では判断できませんでした。


今回の難を逃れたポイントは、銀相場を知っているか否かでした。まぁ、冷静に考えたら、土産物屋さんで本物の銀製品が売っていると思う方がおかしいのですが。。。





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当ブログ管理人書き下ろしの書籍が、中外医学社から発刊されました。「経済的に自由な医師」になることで、医師としての充実感と経済的成功を両立できる道があります。


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161228 【書影】医師の経済的自由







起業のススメ

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ビジネスを巡行状態に持っていく能力を持つ起業家は、非常に稀で貴重な存在です。起業家は、新しい雇用を創出し、多額の税を納めて世の中に貢献します。


イノベーションはスモールビジネスから生まれることが多く、既存の大企業しか存在しない社会は、衰退への道を歩み始めます。経済にも生物と同様に新陳代謝が必要なのです。


一方、起業は成功率が低くて一般的には危険な行為です。少なくとも生活を掛けて起業することは、決してお勧めできません。


しかし、生活の危険が無い立場で起業するのはどうか?この場合、ローリスク(ノーリスク)・ハイリターンを見込めます。なかなか美味しい話だと思いませんか? 


特に、一般サラリーマンと比べて可処分所得の高い医師は、起業するのに有利です。この有利な立場を利用しない手はありません。可処分所得以外にも医師の優位性はたくさんあります。

  • 社会的身分が高い(と思われている)
  • 社会的信用力がある
  • 基礎分野にもそれなりに精通している人が多い


これらの優位性は、特に立ち上げの初期段階では大きな武器となります。肌感覚では、何のバックグランドも無い一般サラリーマンと比べて、10倍程度は有利な印象を抱いています。


それでは、どのような分野で起業するのがお勧めか? これを考える上では、医学博士を取得するために行う研究が、ひとつの参考になると思います。


医学研究には、ラットなどの生物を扱うものと、画像などのデータを扱うものがあります。俗っぽいですが、どちらが楽に研究できるかと言うと、画像などのデータに軍配が上がります。


起業のネタも研究と同様に、扱いやすい商品を選択する方が圧倒的に楽です。例えば、飲食店で起業するケースでは、扱う商品は食材です。食材は腐ったり嵩張るので面倒ですね。


これに比べて書籍や雑貨は、腐らないので食材よりも扱いやすいです。しかし、これらのモノも嵩張るという難点があります。物理的な保管場所を確保しなければならないです。


もっと扱いやすいモノは無いのか? コンサルティング業などは腐らなくて嵩張らないので、(自分の時間以外の)在庫管理は必要ありません。小資本で起業することも可能です。


しかし私は、コンサルティング業などの自分の時間を投下するビジネスは拡張性が無いので好きではありません。


私が最もお勧めするのは、電子媒体やデータです。腐らなくて嵩張らないし、拡張性も確保できます。更にクラウドやITとも相性が良いです。


電子媒体やデータというと書籍や情報教材をイメージする人が多いですが、そんなレッドオーシャンで戦うよりも、もっと自分の得意分野に特化したモノを探し出しましょう。


研究をライフワークにしているなら、自分の研究分野では日本一や世界一を狙える場合も少なくありません。今一度自分の研究テーマがビジネスに結びつかないのか考えてみましょう。


例えば、公衆衛生の分野では各種統計を扱います。このようなビックデータから個人情報を切り離して加工することで、保険会社などにデータを売却できるかもしれません(※)。


※ すでにこの分野で起業している医師は存在します


このように少しアタマを捻ることで思わぬビジネスアイデアが生まれる可能性があります。あと、もうひとつのポイントは、いつも外の領域や世界に目を向けることです。


自分と異なる世界に生きている人と交流を持つことで、自分の属する世界では想像もつかない新規性のあるアイデアを思いつくことがあります。他流試合をどんどん実践しましょう!


もちろん、クリニック開業や不動産投資もアリですが、両分野とも参加者が多くて競争が激しいことと、経済規模が縮小していくトレンドなので苦しい戦いとなること必定です。

  1.  医師のメリットを享受できる
  2.  できるだけ競合の少ない分野
  3.  小資本で起業できる


この3つを全てクリアできるニッチな分野を探して、ブルーオーシャンの大海を泳ぎ回ることが理想的だと思います。


なかなか、このような分野を見つけられないのが現実ですが、他の分野よりは手つかずの事案が多く存在することも事実です。


意識の持ち方で、他の人に見えないモノが見えることもあります。常に何かチャンスの種が落ちていないかを注意しながら、日々の診療に臨むことが吉だと思います。





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旅館業はもうダメかも・・・

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2016年4月から営業許可を取得して旅館業を営んでいますが、今年の5月以降は苦戦が続いています。とにかく尋常じゃないぐらい宿泊施設建築ラッシュが続いています。


まさに雨後の筍の勢いです。肌感覚として厳しくなってきたなと感じていますが、実際にどれぐらい落ち込んでいるのかグラフ化してみました。系列1は2016年、系列2は2017年です。



稼働率 - コピー



系列1は2016年、系列2は2017年です。横列の1=4月で、12=3月です。昨年比で、6月、7月の落ち込みが激しいです。そして8月もこの分では厳しくなりそうな見込みです。





営業利益 - コピー



次は営業利益です。修繕費をかなり厳しく見積もっているため実際にはもう少し手残り金額は多いですが、こちらも6月以降で落ち込みが激しいです。





粗利率 - コピー



最後は粗利率です。開業当初は65%を超えていたのですが、徐々に低下して現在は55%程度しかありません。この原因は客室単価が下がっていることと、送客手数料の上昇です。


集客力の低下をカバーするために、客室単価を引き下げてOTAの集客オプションを購入しているのですが、供給過多による需給関係の崩れをカバーすることができていません。


あぁ、恐ろしいぐらい先行きが暗いです。。。賃貸へのコンバージョンを考えるラインは営業利益20万円なので、もう少し余裕があります。しかし、1年後はアブナイかもしれません。


急激な経営環境の悪化は肌感覚で分かるものの、
実際に数字化すると、より現実味が増します。つい先送りしがちな現状分析ですが、生き残りのためには必須の作業です。


2015年から始めた民泊は、遵法性の担保が難しいことと収益的にもレッドオーシャン化したので早々に撤退しました。そして収益性悪化の大波は、上流の旅館業にも押し寄せています。


苦労して立ち上げたビジネスからの撤退は辛いものですが、いつまでも拘っていると地獄を見ます。環境が悪化すれば躊躇なく撤退することが肝要です。


幸い、すでに初期投資費用は全額回収しています。あとはどれだけ利益を上積みして撤退できるかだけが問題です。旅館業撤退の時期を探りながら、もう少し頑張ってみようと思います。


そして、このような撤退は、本丸(?)である医療業界も例外ではありません。今はこの世の春の状態ですが、日本経済が沈没すれば医療業界の沈没も不可避です。


技術や専門性への過信は厳禁だと思います。高給を得ているのは技術や専門性の高さではなく、あくまで需給関係によるものに過ぎないことを忘れてはいけないです。。。






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