交渉のイロハ
4月になって職場環境が変わった人も多いことでしょう。新しい職場環境で心機一転！ とばかり言っていられないのが現実社会。いろいろ交渉しなければいけないこともあります。
そんな悩めるアナタに、交渉ごとを上手く乗り切る秘訣を伝授しましょう。ずばり、医師に贈るラクラク職場環境をゲットする交渉術です（笑）
まず交渉事の原則を下記に記します。これらをひとつでも外すと、ヤラレテしまうことが多いので注意しましょう。
- 交渉はお互いの弱みの均衡点を探る作業である
- 口火を切らない
- 口数はできるだけ少なくする。ひたすら相手の主張を傾聴するのが理想
- 自分サイドにデッドラインが設定されることを避ける
交渉はお互いの弱みの均衡点を探る作業であることはこちらで説明しています。決して強者が必ず勝つパワーゲームではありません。
あと、交渉上手な人は弁が立つイメージがありますが、これは間違いと言ってよいでしょう。しゃべればしゃべるほど、自分の意見を主張すれば主張するほど、ハマっていきます。
デッドラインが設定されてしまうのは最悪な状況です。期日が近づくにつれて大幅な譲歩を強いられます。いくら小手先のテクニックを使ってもデッドライン到来には勝てません。
一方、相手側にデッドラインがあれば持久戦に持ち込みましょう。こちらが何もしなくても相手はどんどん苦しくなります。そしてあっさり不戦勝。これがベストの勝ち筋でしょう。
交渉も三方良しが理想
交渉を戦術的に考えると、上記で挙げた方法で大きな成果を得ることが多いです。しかし私はこれが最善とは思いません。何故ならこちらが一方的にテイクするとしこりが残るから。
よくありがちなのは、立場の高い人がゴリゴリ押して交渉をまとめるパターンです。一見すると交渉に勝ったように見えますが、水面下にマグマを溜めての鎮静化に過ぎません。
ビジネスでは三方良しが理想ですが、職場での交渉でもこれを目指すべきです。皆が気持ちよく仕事するのがベストですから。この状態を目指すにはひとつコツがあります。
それは交渉しなければいけなくなった原因を探ることです。何が問題の本質なのか？ 既存の解決法以外でコロンブスの卵的な考えはできないのか？ などです。
医療機関で起こりがちな問題は、皆が真面目に考え過ぎるのが原因となっていることが多い気がします。私は超重要なポイント以外は極力肩の力を抜くスタンスです。
このため、皆さんのマジメさには迎合しませんし、少し斜に構えたスタンスで物事を見ています。遠くから争いを眺めていると「ココがボトルネックだな」が見えてきます。
そして皆がこだわっている「つまらない」ボトルネックを解決する手段を提案します。これで皆が納得すると交渉成立。まさに三方良しではないでしょうか。
医師は勝って当然。地位を振りかざすのは止めよう
医師同士の交渉はゴジラ対モスラですが、他職種との交渉は弱い者いじめになりがち。当事者の医師がどう思おうと、客観的にはパワハラもどきが多いです。
お互いの弱みの均衡点が大きくパラメディカルに傾いている場合がほとんどなので「勝って当然」なのです。このようなケースでも、医師は聞き役に徹するのが吉だと思います。
最悪なのは自分の意見をしゃべりまくること。これだと感情のしこりだけを残します。私たちは有利な立場なので、聞き役に徹することで三方良しを見つける最短距離にいます。
問題になっていることを的確に見つけ出し、これに対して多少のコロンブスの卵的な発想を織り交ぜて妥協案を提示する。コレが実利と評判を両取りする秘訣だと思います。
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